每一位客戶都是潛力股
2024年，理財經(jīng)理田田迎來了她在郵儲銀行北京市延慶區(qū)支行的第14個年頭。如今，她不僅管理著2666戶客戶，更在延慶區(qū)支行嶄露頭角。這14年間，田田用一項項卓越的業(yè)績和一個個耀眼的榮譽，記錄著她在郵儲銀行的成長歷程。歲月更迭，她初心不變。
打造屬于自己的人氣圈
2015年，在經(jīng)歷了產(chǎn)品經(jīng)理、審計稽核、出納、營業(yè)主管等崗位的歷練之后，田田迎來了她職業(yè)生涯一項新的挑戰(zhàn)：理財經(jīng)理。
“剛剛從后臺轉(zhuǎn)到前臺，我沒有營銷經(jīng)驗，對于客戶來說還是一張生面孔。作為理財業(yè)務的‘新人’，在營銷過程中我屢次碰壁、備受打擊。”回憶起剛剛接觸理財業(yè)務的時候，田田感慨道?？嗫鄬ふ彝黄品绞綗o門后，田田在北京分行組織的一場培訓中深受啟發(fā)：“我要建立屬于自己的人氣圈”。她在心里種下這樣一顆“種子”。
打定主意后，田田制定了一套適合自己的工作方法：對內(nèi)抓住每一位廳堂客戶，每天至少簽約1名新客戶；對外積極參與客戶經(jīng)理的商戶走訪，做好交叉營銷。線上充分利用企業(yè)微信引流和朋友圈社交，線下每周組織一次社區(qū)活動。
“當時很多客戶對理財?shù)膽B(tài)度比較謹慎，更青睞存款類產(chǎn)品，這對我拓客增加了一些難度?！碧锾锘貞浀?。有一位客戶給田田留下了深刻印象。他拿了5萬元過來存定期，在溝通的過程中，田田介紹了一些低風險、隨時申贖的投資理財產(chǎn)品，客戶抱著試試看的態(tài)度購買了其中一款貨幣型基金產(chǎn)品。為了和客戶的收益同步，田田也購買了同款理財產(chǎn)品，定期打電話給客戶，及時反饋收益情況?！拔业某踔院芎唵?，就想著無論客戶資產(chǎn)的多少，我都要耐心一點，給他們同樣的高規(guī)格的待遇，通過我的服務讓客戶體會到尊貴感，讓他們放心?！碧锾锉硎荆ㄟ^這樣一個簡單的觸達點，真正體驗后，客戶對理財有了更客觀的看法，也認可了這樣的服務方式。后續(xù)，這位客戶又陸續(xù)轉(zhuǎn)過來很多資產(chǎn)，成了她的大客戶之一。
通過這樣的摸索和實踐，田田簽約的理財客戶逐漸多了起來，多的時候每月可簽約新客60戶。人氣建立起來之后，一些曾拒絕田田的老客戶也開始關注她，客群一點一點地做大了。
但2022年債市、股市雙重震蕩，投資者的高預期與低現(xiàn)實之間的落差給田田的工作帶來了極大考驗?！皫纵喺鹗幹?，市場上大部分產(chǎn)品虧損了，我推薦客戶配置的一些理財產(chǎn)品也未能幸免?！碧锾锘貞浧鹉嵌坞y熬的日子，看到客戶虧損之后，她夜不能寐，思索著如何才能幫客戶將損失降到最低，穩(wěn)住收益。
“有時半夜就醒了，拿著計算器幫客戶規(guī)劃，按我的預測在什么時間段能賺回來多少錢，在什么時間段轉(zhuǎn)換一下產(chǎn)品是最合適的，客戶再持有多久能達到怎樣的收益率。”找到合適的策略之后，田田開始了與客戶的頻繁溝通，“我不希望客戶虧本就離場了，我有信心市場會迎來一個好的結(jié)果，所以我希望我的客戶能多持有一段時間，給市場一個機會?！背鲇趯κ袌龅呐袛嗪蛯λ男湃?，客戶們最終聽取了田田的建議，決定將資金暫時留下來。在田田的理財規(guī)劃之下，最終，她的客戶獲得了比較滿意的收益。
走出自己的“舒適圈”
從業(yè)十幾年來，田田獲得了很多榮譽，總行“財私客戶拓展優(yōu)秀理財經(jīng)理”三等獎、北京分行理財經(jīng)理先鋒獎、北京分行第八屆理財經(jīng)理大賽“十佳理財經(jīng)理”……田田說，獲得榮譽固然令人高興，但最重要的是，她想通過這樣一種競賽的方式，走出自己的“舒適圈”，看看自己的水平在大環(huán)境里所處的位置。與此同時，她考取相關專業(yè)證書的腳步也從未間斷，在證書和榮譽的雙重加持下，田田在客戶中的美譽度和信賴度不斷提升。
“在廳堂客流較大時，我會通過財富沙龍集中邀約客戶，讓廳堂客戶和其他老客戶看到有這么多客戶對我信任和關注，也給其他客戶一種心理暗示：大家都選擇的理財經(jīng)理，一定是不錯的?！碧锾镄χf。另外，田田將自己已服務的客戶和公司業(yè)務客戶進行梳理和篩選，向有可能發(fā)生上下游交易或供求關系的串聯(lián)商戶發(fā)出邀約，組織沙龍活動，為商戶搭建交流平臺。
“商戶在交流中不僅能獲得很多與自己經(jīng)營相關的信息，還可以尋求更合適的合作伙伴，從而為他們的經(jīng)營提供了便利。我也借機向客戶進行綜合營銷，并將范圍擴大到他們的親朋好友，讓他們成為我們的公司、信貸、信用卡、收單客戶。慢慢地，客戶資產(chǎn)就流入郵儲銀行了?！碧锾锝榻B說，她通過這樣的方式將客戶的資產(chǎn)做大，同時產(chǎn)生裂變效應，再通過一系列活動收獲了百萬元級別以上的客戶23戶。
為了找到更好地與客戶溝通的方式，田田還經(jīng)常趁休息時間走進高端汽車、手表的銷售廳，與他們的銷售代表交流?！昂芏喔叨似放频匿N售代表都經(jīng)過專業(yè)、系統(tǒng)的培訓，通過與他們溝通，我常常能學習到他們的業(yè)務技巧?！碧锾镎J為，理財經(jīng)理要努力拓寬知識領域，成為“多面手”。“因為你不知道你要服務的客戶的需求是什么，我們對各項業(yè)務熟知，才彰顯了我們的專業(yè)，每一項技能都可能成為增加客戶信任和提升客戶資產(chǎn)的好幫手?！?/p>
“沒有不好的產(chǎn)品，只有不合適的產(chǎn)品。”談起從業(yè)以來的經(jīng)驗，田田認為，只有站在客戶的角度，為客戶匹配合適的產(chǎn)品和服務方案，才能真正得到客戶的信任。 □盧夢雪
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